Medieselgernes rammebetingelser har vært, og er i forandring. Annonsørene og mediekjøperne vet mer om sine markeder og om hva som virker. Mediekjøpsprosessene er profesjonalisert og automatisert. Dette stiller nye krav til annonsørene selv, men også til selgernes kompetanse, deres mentalitet og salgsteamenes sammensetning. I forrige artikkel "Er medieselgere alltid utadvendte og pågående?" presenterte jeg resultatene fra en analyse som beskriver fellestrekk for norske medieselgere. Kort oppsummert viste min analyse at medieselgerne er ekstroverte, selvsikre, tillitsfulle og resultatorienterte. Hvilken konsekvens har disse faktorene for muligheten til å lykkes? Selgernes styrker Når vi ser på faktorene i sammenheng kan vi avdekke noen særtrekk som sier noe om atferd, og som ofte fortolkes som styrker i en salgssituasjon.
Kombinasjonen ekstrovert og tillitsfull betyr i korte trekk at mange medieselgere har gode forutsetninger for å skape gode relasjoner. De behersker dialog, viser at de stoler på deg og er imøtekommende. Selgerne vil ofte oppleves med høy «likability», god overbevisningsevne og med sterk gjennomslagskraft. Undersøkelsen viser også at norske medieselgere gjennomgående er robuste og selvsikre. Denne kombinasjonen tyder på at selgerne er pågående og utholdende, og ikke lar seg stoppe av avvisning eller innvendinger. Dette er utvilsomt en styrke i den virkeligheten som preger mediemarkedet for tiden. Når vi samtidig ser at 3 av 4 selgere er resultatorienterte, i motsetning til prosessorienterte, så tyder det på en viss grad av utålmodighet med gode forutsetninger til å skape kortsiktige resultater. De kan presentere løsninger for potensielle kunder på en troverdig måte, av og til før kunden selv har skjønt eller sett behovet. I praksis betyr selgernes profil at de liker å sette agendaen, føre ordet, er sosiale og tåler tøffe diskusjoner. Norske medieselgere har altså gode forutsetninger for å fremstå som sosialt selvsikre og har både evne og vilje til å «stå i stormen».
Men er dette alltid en fordel? Ekstroverte personer kan nemlig fremstå som for intense. De har en tendens til å avbryte og være overfladiske. Robuste personer kan virke distanserte og til dels kyniske. Dette i kombinasjon med sterk tro på egne evner, tilsier at medieselgeren risikerer å fremstå som arrogant og lite lydhør for alternative løsninger og idéer. Det som virker offensivt og spennende for en kunde, kan følgelig fremstå som konfronterende og useriøst for en annen.
Utfordringen er at kundene er forskjellige. Samme atferd og tilnærming kan bli en suksess ett sted, og fiasko et annet. Det å ha et bevisst forhold til egen adferd og hvordan man virker på andre er et godt utgangspunkt for utvikling.
Motpolene til medieselgerens styrker, er oppofrende, fleksibel, reflektert og empatisk.
Kan dette være adferd som skaper like gode resultater? I denne artikkelen ser jeg nærmere på hvilke selgerprofiler som har størst sjanse til å lykkes, og hvordan de jobber med kunderelasjoner og salgsprosesser.