Er medieselgerne en utdøende rase eller finnes det en fremtid?


Det sies at om 5 år er 90 % av salgsjobbene borte. Programmatisk reklamekjøp, utallige måter å nå sine målgrupper og nye forretningsmodeller hersker i en medieverden i endring. Jeg tror at spådommen er overdrevet, men den kan gå i oppfyllelse for mange medieselgere likevel. I så fall har de seg selv å takke.

Som reklame - kjøper og rådgiver har jeg ofte støtt på medieselgeres ukritiske tro på egne medier. En sterk tro på egen dokumentasjon og fakta og tilsvarende skepsis til konkurrentenes. Argumentasjon om deknings, - presentasjon – og reaksjonsegenskaper er også ofte tradisjonell og forutsigbar. De presenterer ofte noe som annonsøren eller medievelgeren allerede vet, abonnerer på eller kan tenke seg til. Det blir med andre ord ganske kjedelig for profesjonelle medievelgere, uansett hvor hyggelige og presentable medieselgere kan være.

Jeg har også møtt mange medieledere som oppriktig og inderlig mener at akkurat deres medier fortjener høyere reklameomsetning basert på kvantitative og kvalitative media - egenskaper. Og de fleste har jo rett. Utfordringen er at alternativene er mange og det er et utall medier og virkemidler som kan løse de samme kommunikasjons - oppgavene.

Det digitale mediemarkedet og de mange segmenteringsmulighetene, har ført til at reklame - kjøperne i større grad fokuserer på eksponeringer og eksponeringssituasjoner – ikke medier. Dette kan være vanskelig for medieselgere å akseptere som alltid har hatt med seg ”sine” lesere, brukere, seere og lyttere i kofferten. I min verden gjelder fortsatt følgende lov: "Alle medier virker, utfordringen er hvordan du bruker dem». De medieselgerne som lykkes i dagens marked gir annonsørene innsikt i hvordan betalte medier kan brukes mer effektivt. Likevel bruker mange mediehus store ressurser på å bevise at akkurat deres medium virker, selv om det noe vi alltid har visst.

Og hvordan skal den tradisjonelle medieselgeren overleve når spørsmålene ”Hvem treffer jeg?” og ”Er det noe ledig plass?”, allerede er besvart? Svaret ligger i idé - salg og gode kundetilpassete løsninger. Flere mediehus er blitt dyktige på dette området også, men vi ser dessverre at ideene ikke alltid er forankret i kundens kommunikasjonsbehov, tidshorisont og rammebetingelser.

De ukritiske og tradisjonelle medieselgerne ligger altså på dødsleiet. De selgerne som lykkes i dag – og jeg jobber med en del av dem - er de som fokuserer på å forstå kundens forretning og som vet hvor viktig betalt kommunikasjon er som suksesskriterium for akkurat den kunden.

De som kan se fremtiden lyst i møte, er medieselgerne som tør å utfordre. De som har sterke kvaliteter som rådgivere, som er oppdatert på mediemulighetene og som gir kundene nye perspektiver og innsikt. De har også god oversikt over hvordan medier velges, hvem som legger premissene for beslutningene og hvordan annonsørene organiserer kjøp av kommunikasjonstjenester og reklameplass.

Så det å være medieselger i årene som kommer, betyr å kombinere kunnskap om kundenes forretning med en holdning som utfordrer og en treningskultur som bygger på at du alltid har noe å forbedre, hele tiden og hele veien. Helt til det hele er over