Utfordrer norske medieselgere kundene sine, eller er det bare idésalg og relasjoner som teller?

De siste årene har medieselgernes hverdag endret seg drastisk. Annonsørene og mediekjøperne vet mer om hva som virker enn noen gang før. I mange tilfeller har de kommet langt inn i kjøpsprosessene før de eventuelt innleder en dialog med mediehusene. Hva er det da som skal til for at selgerne skal få gjennomslag i kampen om mediebudsjettene? Som vi beskrev i artikkelen "Hva er medieselgernes styrker, og hva er baksiden av medaljen?" så er bevissthet om egen mentalitet og adferd viktige faktorer for utvikling og vekst. Dette bekreftes av Matthew Dixon og Brent Adamson i boken «The Challenger Sale». De har kartlagt flere tusen B2B-selgere og fant at hele 53 % av kundene mente at selve salgsopplevelsen var avgjørende for kundelojalitet, ikke merkevaren, prisen eller servicen. Det kan nesten virke som om det er viktigere hvordan man selger enn hva man selger. De fem selgerprofilene «The Challenger Sale» er allerede blitt en klassiker og en må-leses-bok for alle som jobber med salg og salgsutvikling. I boken presenterer Dixon og Adamson fem selgerprofiler som er basert på en grundig analyse av over 6000 selgere fra over 90 virksomheter på tvers av ulike bransjer. Profilene er forskjellige i den måten de selger på, og hvordan de forholder seg til selve salgsprosessen. De fem profilenes viktigste kjennetegn er:

Dette er først og fremst beskrivelser av hvordan selgerne agerer og reagerer i kunderelasjoner.

Dixon og Adamsons forskning viste at 40 % av toppselgerne tilhørte gruppen utfordrende selger, mens kun 7 % av dem tilhørte gruppen relasjonsskapende selger. Det kan derfor virke som om den mentaliteten og adferden som preger den utfordrende selger har størst mulighet for å lykkes i kompliserte B2B-relaterte salgsprosesser. Dette innebærer at i stedet for å spørre kunden om hans behov og ønsker, så bruker de sin kunnskap og kundeinnsikt til å inspirere, formidle ny innsikt og til å presentere nye innfallsvinkler i møte med kundens utfordringer. (Teach). De skreddersyr budskapet og tilpasser løsninger til kundens rammebetingelser (Tailor). Samtidig tar de kontroll over salgsprosessen, og er ikke redde for å utfordre kundens tidsperspektiver og prinsipper. (Take control). Det er dette Dixon og Adamson kaller «3T» (Teach, Tailor and Take control). Så hva med de norske medieselgerne – hvilke selgerprofil preger dem?

Dixon og Adamson dokumenterer at jo mer komplekst salget er, jo høyere er sannsynligheten for suksess ved bruk av «The Challenger Sales-metoden». I vår undersøkelse av 131 medieselgere i Norge, har vi kategorisert dem i de fem selgerprofilene. På en skala fra 0 til 1 scorer norske medieselgere høyeste på den selvdrevne selger (0,65) tett fulgt av den utfordrende (0,6). Den relasjonsskapende (0,47), hardtarbeidende (0,46) og problemløsende (0,45) scorer ca. like høyt og ligger et stykke lavere enn de to førstnevnte. Ser vi nærmere på hva som kjennetegner norske medieselgere, scorer de høyt på gjennomslagskraft, motstandsdyktighet og inspirerende. Det relaterer seg i høy grad til å utfordre kundene og til å ta kontroll over prosessene. (Teach & take control). Samtidig ser vi at de scorer lavere på prestasjonsorientert og strategisk analytisk som relaterer seg til å kunne skreddersy kommunikasjon og løsninger til den enkelte kunde (tailor). Hva kan vi bruke dette til? Når vi får innblikk i selgernes sterke (og svake) kompetanser i forhold til den utfordrende selger-profilen, blir det lettere å se hvor vi skal sette inn ressursene for kompetanseutvikling og trening. Alle selgere har gode forutsetninger for å lykkes med å bli mer utfordrende i sin adferd og arbeidsstil. Særlig hvis de samtidig trener på å bli mer utholdende og tydeligere i strategiske diskusjoner. For den enkelte selger vil egen selgerprofil gi et presist bilde av hvilke kompetanser som bør utvikles. Det viktigste er at kundene gleder seg til å møte selgerne, og at de bidrar i utviklingen av kundens merkevarer og økonomiske suksess. Det betyr ikke at du skal endre din personlighet, men fokusere på riktig trening, coaching og verktøy slik at du blir enda bedre på å: - gi kundene ny innsikt og inspirere ( teach) - skreddersy kommunikasjon og løsninger (tailor) - styre salgsprosessen og ta ansvar for fremdrift (take control) Kilder: